Δείγμα επιχειρηματικού σχεδίου: Ένα παράδειγμα

Το ακόλουθο επιχειρηματικό σχέδιο για την πλασματική εταιρεία "Acme Management Technology" (AMT) είναι ένα παράδειγμα του πώς μπορεί να μοιάζει ένα ολοκληρωμένο επιχειρηματικό σχέδιο. Αυτό το παράδειγμα παρέχεται ως μέρος των οδηγιών και λεπτομερών περιγραφών που περιλαμβάνονται στα στοιχεία ενός επιχειρηματικού σχεδίου.

Εστιάζοντας στις δυνάμεις του, το κλειδί του οι πελάτες, και οι βασικές βασικές αξίες της εταιρείας, η Acme Management Technology θα αυξήσει τις πωλήσεις σε περισσότερα από 10 εκατομμύρια δολάρια σε τρία χρόνια, βελτιώνοντας παράλληλα το μικτό περιθώριο πωλήσεων και διαχείρισης μετρητών και εργαζόμενος κεφάλαιο.

Αυτό το επιχειρηματικό σχέδιο πρωτοστατεί στο δρόμο ανανεώνοντας το όραμά μας και τη στρατηγική εστίαση της προστιθέμενης αξίας στα τμήματα της αγοράς-στόχου μας - των μικρών επιχειρήσεων και των χρηστών οικιακών γραφείων υψηλού επιπέδου στην τοπική μας αγορά. Παρέχει επίσης ένα βήμα προς βήμα σχέδιο για τη βελτίωση των πωλήσεων, του μικτού περιθωρίου και της κερδοφορίας μας.

Αυτό το σχέδιο περιλαμβάνει αυτήν τη σύνοψη και κεφάλαια για την εταιρεία, προϊόντα και υπηρεσίες, εστίαση στην αγορά, σχέδια δράσης και προβλέψεις, ομάδα διαχείρισης και οικονομικό σχέδιο.

1. Εκπτώσεις αυξήθηκε σε περισσότερα από 10 εκατομμύρια δολάρια μέχρι το τρίτο έτος.
2. Επαναφέρετε το μικτό περιθώριο πάνω από το 25% και διατηρήστε αυτό το επίπεδο.
3. Πουλήστε 2 εκατομμύρια δολάρια για υπηρεσίες, υποστήριξη και εκπαίδευση έως το 2022.
4. Βελτιώστε τον κύκλο εργασιών αποθέματος σε έξι στροφές το επόμενο έτος, επτά το 2021 και οκτώ το 2022.

Το AMT βασίζεται στην υπόθεση ότι η διαχείριση του ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ της ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ για τις επιχειρήσεις είναι σαν νομικές συμβουλές, λογιστικές, γραφικές τέχνες και άλλα σώματα γνώσης, καθώς δεν είναι εγγενώς μια προοπτική «μόνοι σας». Έξυπνοι επιχειρηματίες που δεν είναι χόμπι υπολογιστών πρέπει να βρουν ποιοτικούς προμηθευτές αξιόπιστου υλικού, λογισμικού, υπηρεσιών και υποστήριξης και πρέπει να χρησιμοποιήσουν αυτούς τους ποιοτικούς προμηθευτές καθώς χρησιμοποιούν τους άλλους επαγγελματίες προμηθευτές υπηρεσιών τους - ως αξιόπιστους συμμάχους.

Η AMT είναι ένας τέτοιος πωλητής. Εξυπηρετεί τους πελάτες του ως αξιόπιστο σύμμαχο, παρέχοντάς τους την πίστη ενός επιχειρηματικού εταίρου και τα οικονομικά ενός εξωτερικού προμηθευτή. Διασφαλίζουμε ότι οι πελάτες μας έχουν ό, τι χρειάζονται για να διευθύνουν τις επιχειρήσεις τους σε υψηλά επίπεδα απόδοσης, με τη μέγιστη απόδοση και αξιοπιστία.

Πολλές από τις εφαρμογές πληροφοριών μας είναι κρίσιμες για την αποστολή, επομένως διαβεβαιώνουμε τους πελάτες μας ότι θα είμαστε εκεί όταν μας χρειάζονται.

1. Διαχωρίστε από τις επιχειρήσεις που προωθούν τις τιμές, προσανατολίζονται στις τιμές προσφέροντας και παρέχοντας υπηρεσίες και υποστήριξη - και χρεώνοντας ανάλογα.
2. Αυξήστε το μικτό περιθώριο σε περισσότερο από 25%.
3. Αυξήστε τις πωλήσεις εκτός υλικού στο 20% των συνολικών πωλήσεων έως το τρίτο έτος.

Η AMT είναι ένας 10χρονος μεταπωλητής υπολογιστών με πωλήσεις 7 εκατομμυρίων δολαρίων ετησίως, μειωμένα περιθώρια και πίεση στην αγορά. Έχει καλή φήμη, εξαιρετικούς ανθρώπους και σταθερή θέση στην τοπική αγορά, αλλά δυσκολεύτηκε να διατηρήσει την υγεία του οικονομικά.

Το AMT είναι ιδιόκτητο C εταιρεία ανήκει κατά πλειοψηφία από τον ιδρυτή και πρόεδρό του, Ralph Jones. Υπάρχουν έξι ιδιοκτήτες μερών, συμπεριλαμβανομένων τεσσάρων επενδυτών και δύο προηγούμενων υπαλλήλων. Οι μεγαλύτεροι από αυτούς (σε ποσοστό επί τοις εκατό ιδιοκτησίας) είναι ο Frank Dudley, ο δικηγόρος μας και ο Paul Karots, σύμβουλος δημοσίων σχέσεων. Ούτε κατέχει περισσότερο από 15%, αλλά και οι δύο συμμετέχουν ενεργά στις αποφάσεις διαχείρισης.

Η AMT έχει παγιδευτεί στη μέτρια δέσμευση των περιθωρίων κέρδους που έχουν επηρεάσει τους μεταπωλητές υπολογιστών παγκοσμίως. Παρόλο που το διάγραμμα με τίτλο "Προηγούμενη οικονομική απόδοση" δείχνει ότι είχαμε υγιή αύξηση στις πωλήσεις, δείχνει επίσης μειωμένο μικτό περιθώριο και μειωμένα κέρδη.

Οι πιο λεπτομερείς αριθμοί στον Πίνακα 2.2 περιλαμβάνουν άλλους δείκτες που ενδιαφέρουν:
Όπως φαίνεται στο γράφημα, το ποσοστό του ακαθάριστου περιθωρίου μειώθηκε σταθερά και ο κύκλος εργασιών των αποθέματος επιδεινώνεται επίσης σταθερά.

Όλες αυτές οι ανησυχίες αποτελούν μέρος της γενικής τάσης που επηρεάζει τους μεταπωλητές υπολογιστών. Η συμπίεση των περιθωρίων συμβαίνει σε ολόκληρη τη βιομηχανία υπολογιστών, παγκοσμίως.

Βραχυπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία

• Μετρητά - 55.432 $
• Εισπρακτέοι λογαριασμοί - 395.107 $
• Απόθεμα - 651.012 $
• Άλλα βραχυπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία - 25.000 $
• Σύνολο βραχυπρόθεσμων περιουσιακών στοιχείων - 1.126.551 $

Μακροπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία

• Κεφαλαιακά περιουσιακά στοιχεία - 350.000 $
• Συσσώρευση απόσβεσης - 50.000 $
• Σύνολο μακροπρόθεσμων περιουσιακών στοιχείων - 300.000 $
• Σύνολο περιουσιακών στοιχείων - 1.426.551 $

Χρέος και ίδια κεφάλαια

• Πληρωτέοι λογαριασμοί - 223.897 $
• Βραχυπρόθεσμες σημειώσεις - 90.000 $
• Άλλες υποχρεώσεις ST - 15.000 $
• Μερικό σύνολο βραχυπρόθεσμων υποχρεώσεων - 328.897 $
• Μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις - 284.862 $
• Σύνολο υποχρεώσεων - 613.759 $
• Καταβάλλεται σε κεφάλαιο - 500.000 $
• Διατηρούμενα κέρδη - 238.140 $
• Κέρδη (πάνω από τρία χρόνια) - 437,411 $, 366,761 $, 74,652 $
• Σύνολο ιδίων κεφαλαίων - 812.792 $
• Συνολικό χρέος και ίδια κεφάλαια - 1.426.551 $

Άλλες είσοδοι: 2017

• Ημέρες πληρωμής - 30
• Πωλήσεις με πίστωση - 3.445.688 $
• Κύκλος εργασιών απαιτήσεων - 8,72%

Έχουμε μία τοποθεσία - μια εγκατάσταση τούβλου και κονιάματος 7.000 τετραγωνικών ποδιών που βρίσκεται σε προάστιο εμπορικό κέντρο βολικά κοντά στο κέντρο της περιοχής. Μαζί με τις πωλήσεις, περιλαμβάνει χώρο εκπαίδευσης, τμήμα εξυπηρέτησης, γραφεία και χώρο εκθέσεων.

Η AMT πωλεί προσωπικός υπολογιστής τεχνολογία για μικρές επιχειρήσεις, συμπεριλαμβανομένου υλικού προσωπικού υπολογιστή, περιφερειακών, δικτύων, λογισμικού, υποστήριξης, υπηρεσιών και εκπαίδευσης.

Τελικά, πουλάμε ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ της ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ. Πουλάμε αξιοπιστία και εμπιστοσύνη. Πουλάμε τη διαβεβαίωση σε μικρούς επιχειρηματίες ότι η επιχείρησή τους δεν θα υποστεί καταστροφές από την τεχνολογία των πληροφοριών ή κρίσιμες διακοπές λειτουργίας.

Η AMT εξυπηρετεί τους πελάτες της ως αξιόπιστο σύμμαχο, παρέχοντάς τους την πίστη ενός επιχειρηματικού εταίρου και τα οικονομικά ενός εξωτερικού προμηθευτή. Διασφαλίζουμε ότι οι πελάτες μας έχουν ό, τι χρειάζονται για να διευθύνουν τις επιχειρήσεις τους σε υψηλά επίπεδα απόδοσης, με μέγιστη απόδοση και αξιοπιστία. Επειδή πολλές από τις εφαρμογές πληροφοριών μας είναι κρίσιμες για την αποστολή, δίνουμε στους πελάτες μας την εμπιστοσύνη ότι θα είμαστε εκεί όταν μας χρειάζονται.

Σε προσωπικοί υπολογιστές, υποστηρίζουμε τρεις κύριες γραμμές:

• Το Super Home είναι το μικρότερο και φθηνότερο, αρχικά τοποθετημένο από τον κατασκευαστή του ως οικιακός υπολογιστής. Το χρησιμοποιούμε κυρίως ως φθηνό σταθμό εργασίας για εγκαταστάσεις μικρών επιχειρήσεων. Οι προδιαγραφές του περιλαμβάνουν: (προσθήκη σχετικών πληροφοριών)
• Ο Power User είναι η κύρια γραμμή αναβάθμισης και το πιο σημαντικό μας σύστημα για βασικούς σταθμούς εργασίας οικιακών και μικρών επιχειρήσεων, λόγω (προσθήκη σχετικών πληροφοριών) Τα βασικά πλεονεκτήματά του είναι: (προσθήκη σχετικών πληροφοριών) Οι προδιαγραφές του περιλαμβάνουν: (προσθήκη σχετικών πληροφοριών) πληροφορίες)
• Το Business Special είναι ένα ενδιάμεσο σύστημα που χρησιμοποιείται για να καλύψει το κενό στη θέση. Οι προδιαγραφές του περιλαμβάνουν: (προσθήκη πληροφοριών)

Σε περιφερειακά, αξεσουάρ και άλλο υλικό, μεταφέρουμε μια πλήρη σειρά απαραίτητων αντικειμένων από καλώδια σε φόρμες σε ποντίκια έως... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες)

Σε υπηρεσία και υποστήριξη, προσφέρουμε μια σειρά από υπηρεσίες walk-in ή depot, συμβόλαια συντήρησης και εγγυήσεις επί τόπου. Δεν είχαμε μεγάλη επιτυχία στην πώληση συμβολαίων υπηρεσιών. Οι δυνατότητες δικτύωσής μας περιλαμβάνουν... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες)

Σε λογισμικό, πουλάμε μια πλήρη σειρά... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες)

Σε εκπαίδευση, προσφέρουμε... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες)

Ο μόνος τρόπος με τον οποίο μπορούμε να ελπίζουμε να διαφοροποιηθούμε αποτελεσματικά είναι να χαρακτηρίσουμε το όραμα της εταιρείας ως αξιόπιστο σύμμαχο τεχνολογίας πληροφοριών στους πελάτες μας. Δεν θα είμαστε σε θέση να ανταγωνιστούμε με αποτελεσματικό τρόπο τις αλυσίδες χρησιμοποιώντας κουτιά ή προϊόντα ως συσκευές. Πρέπει να προσφέρουμε μια πραγματική συμμαχία που αισθάνεται προσωπική.

Τα οφέλη που πουλάμε περιλαμβάνουν πολλά άυλα: εμπιστοσύνη, αξιοπιστία, γνωρίζοντας ότι κάποιος θα είναι εκεί για να απαντήσει σε ερωτήσεις και να βοηθήσει σε κρίσιμες στιγμές.

Πρόκειται για σύνθετα προϊόντα που απαιτούν σοβαρή γνώση και εμπειρία στη χρήση, τα οποία διαθέτουμε, ενώ οι ανταγωνιστές μας πωλούν μόνο τα ίδια τα προϊόντα.

Δυστυχώς, δεν μπορούμε να πουλήσουμε τα προϊόντα σε υψηλότερη τιμή απλώς επειδή προσφέρουμε υπηρεσίες η αγορά έχει δείξει ότι δεν θα υποστηρίξει αυτήν την ιδέα. Πρέπει επίσης να πουλήσουμε την υπηρεσία και να την χρεώσουμε ξεχωριστά.

Αντίγραφα του φυλλαδίου και των διαφημίσεων επισυνάπτονται ως παραρτήματα. Φυσικά, ένα από τα πρώτα μας καθήκοντα θα είναι να αλλάξουμε τα μηνύματα της βιβλιογραφίας μας για να βεβαιωθούμε ότι πουλάμε την εταιρεία και όχι το προϊόν.

Το κόστος μας είναι μέρος της συμπίεσης των περιθωρίων. Καθώς ο ανταγωνισμός τιμών αυξάνεται, η συμπίεση μεταξύ της τιμής του κατασκευαστή σε κανάλια και της τελικής τιμής αγοράς των τελικών χρηστών συνεχίζεται.

Τα περιθώριά μας μειώνονται σταθερά για τις γραμμές υλικού μας. Γενικά αγοράζουμε σε... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες) Τα περιθώριά μας συμπιέζονται επομένως από 25% από πριν από πέντε χρόνια σε 13 έως 15% προς το παρόν. Μια παρόμοια τάση δείχνει για τα περιφερειακά της κύριας γραμμής μας, με τις τιμές για εκτυπωτές και οθόνες να μειώνονται σταθερά. Αρχίζουμε επίσης να βλέπουμε την ίδια τάση με το λογισμικό... (προσθέστε σχετικές πληροφορίες)

Για να μειώσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο το κόστος, συγκεντρώνουμε τις αγορές μας με την Hauser, η οποία προσφέρει καθαρούς όρους 30 ημερών και αποστολή διανυκτέρευσης από την αποθήκη στο Ντέιτον. Πρέπει να συνεχίσουμε να διασφαλίσουμε ότι ο όγκος μας μας δίνει δύναμη διαπραγμάτευσης.

Στα αξεσουάρ και τα πρόσθετα, μπορούμε ακόμα να έχουμε αξιοπρεπή περιθώρια από 25 έως 40%.

Για λογισμικό, τα περιθώρια είναι: (προσθήκη σχετικών πληροφοριών)

Εδώ και χρόνια, υποστηρίζουμε την τεχνολογία Windows και Macintosh για CPU, αν και έχουμε αλλάξει προμηθευτές πολλές φορές για τις γραμμές Windows (και προηγουμένως DOS). Υποστηρίζουμε επίσης τη δικτύωση Novell, Banyon και Microsoft, λογισμικό βάσης δεδομένων Xbase και προϊόντα εφαρμογής Claris.

Πρέπει να παραμείνουμε στην κορυφή των αναδυόμενων τεχνολογιών γιατί αυτό είναι το ψωμί και το βούτυρό μας. Για τη δικτύωση, πρέπει να παρέχουμε καλύτερη γνώση των τεχνολογιών μεταξύ πλατφορμών. Είμαστε επίσης υπό πίεση να βελτιώσουμε την κατανόησή μας για το απευθείας σύνδεση στο Διαδίκτυο και τις σχετικές επικοινωνίες. Τέλος, παρόλο που έχουμε καλή εντολή δημοσίευσης επιτραπέζιων υπολογιστών, ανησυχούμε για τη βελτίωση της ενσωματωμένης τεχνολογίας φαξ, φωτοαντιγραφικού, εκτυπωτή και τηλεφωνητή στο σύστημα υπολογιστών.

Η AMT επικεντρώνεται στις τοπικές αγορές, τις μικρές επιχειρήσεις και το γραφείο εσωτερικού, με ιδιαίτερη έμφαση στο γραφείο εσωτερικού υψηλού επιπέδου και στο γραφείο μικρών επιχειρήσεων πέντε έως 20 μονάδων.

Η τμηματοποίηση επιτρέπει κάποια περιθώρια για εκτιμήσεις και μη ειδικούς ορισμούς. Επικεντρωνόμαστε σε ένα μικρομεσαίο επίπεδο μικρών επιχειρήσεων και είναι δύσκολο να εντοπίσουμε δεδομένα για να κάνουμε μια ακριβή ταξινόμηση. Οι εταιρείες-στόχοι μας είναι αρκετά μεγάλες ώστε να απαιτούν το είδος της υψηλής ποιότητας πληροφορικής διαχείριση που προσφέρουμε αλλά είναι πολύ μικρά για να έχουμε ξεχωριστό προσωπικό διαχείρισης υπολογιστών (όπως MIS τμήμα). Λέμε ότι η αγορά-στόχος μας έχει 10 έως 50 υπαλλήλους και απαιτεί πέντε έως 20 συνδέσεις σταθμών εργασίας σε τοπικό δίκτυο, ωστόσο, ο ορισμός είναι ευέλικτος.

Ο καθορισμός του υψηλού επιπέδου οικιακού γραφείου είναι ακόμη πιο δύσκολος. Γνωρίζουμε γενικά τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου μας, αλλά δεν μπορούμε να βρούμε εύκολες ταξινομήσεις που ταιριάζουν στα διαθέσιμα δημογραφικά στοιχεία. Η κορυφαία επιχείρηση στο σπίτι είναι μια επιχείρηση, όχι ένα χόμπι. Δημιουργεί αρκετά χρήματα για να αξίζει τον ιδιοκτήτη να δίνει πραγματική προσοχή στην ποιότητα της πληροφορικής διαχείριση, που σημαίνει ότι τόσο ο προϋπολογισμός όσο και η παραγωγικότητα απαιτούν τη συνεργασία με το επίπεδο ποιότητας υπηρεσιών μας και υποστήριξη. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι δεν μιλάμε για οικιακά γραφεία που χρησιμοποιούνται μόνο με μερική απασχόληση από άτομα που εργάζονται αλλού κατά τη διάρκεια της ημέρας και αυτό Το κεντρικό γραφείο της αγοράς-στόχου μας χρειάζεται ισχυρή τεχνολογία και επαρκείς συνδέσεις μεταξύ υπολογιστών, τηλεπικοινωνιών και βίντεο περιουσιακά στοιχεία.

Είμαστε μέρος της επιχείρησης μεταπώλησης υπολογιστών, η οποία περιλαμβάνει διάφορα είδη επιχειρήσεων:

1. Έμποροι υπολογιστών: μεταπωλητές ηλεκτρονικών καταστημάτων, συνήθως λιγότερο από 5.000 τετραγωνικά πόδια, που συχνά επικεντρώνονται σε μερικά κύρια επωνυμίες υλικού, που συνήθως προσφέρουν μόνο ένα ελάχιστο λογισμικό και μεταβλητές ποσότητες υπηρεσιών και υποστήριξη. Πολλά είναι παλιομοδίτικα (στιλ της δεκαετίας του 1980) καταστήματα υπολογιστών που προσφέρουν σχετικά λίγους λόγους για τους αγοραστές να ψωνίσουν μαζί τους. Η εξυπηρέτηση και η υποστήριξή τους δεν είναι συνήθως πολύ καλές και οι τιμές τους είναι συνήθως υψηλότερες από αυτές σε μεγαλύτερα καταστήματα.
2. Καταστήματα αλυσίδων και καταστήματα υπολογιστών: αυτές περιλαμβάνουν μεγάλες αλυσίδες όπως CompUSA, Best Buy, Future Shop κ.λπ. Έχουν σχεδόν πάντα ένα αποτύπωμα πάνω από 10.000 τετραγωνικά πόδια χώρου, συνήθως προσφέρουν αξιοπρεπή υπηρεσία περιπάτου και είναι συχνά τοποθεσίες που μοιάζουν με αποθήκη όπου οι άνθρωποι πηγαίνουν για να βρουν προϊόντα σε κουτιά με πολύ επιθετική τιμολόγηση, αλλά λίγα υποστήριξη.
3. Παραγγελία μέσω ταχυδρομείου / Διαδικτυακοί λιανοπωλητές: η αγορά εξυπηρετείται όλο και περισσότερο μέσω παραγγελίας μέσω ταχυδρομείου και διαδικτυακών εμπόρων λιανικής που προσφέρουν επιθετική τιμολόγηση ενός προϊόντος σε κουτί. Για τον αγοραστή με καθαρή τιμή, ο οποίος αγοράζει κουτιά και δεν αναμένει καμία υπηρεσία, αυτές είναι πολύ καλές επιλογές.
4. Οι υπολοιποι: υπάρχουν πολλά άλλα κανάλια μέσω των οποίων οι άνθρωποι αγοράζουν τους υπολογιστές τους, ωστόσο, οι περισσότερες είναι παραλλαγές των τριών βασικών τύπων παραπάνω.

1. Οι εθνικές αλυσίδες είναι μια αυξανόμενη παρουσία: CompUSA, Best Buy και άλλες. Επωφελούνται από την εθνική διαφήμιση, τις οικονομίες κλίμακας, την αγορά όγκου και μια γενική τάση προς την αφοσίωση της επωνυμίας στην αγορά στα κανάλια καθώς και για προϊόντα.
2. Τα τοπικά καταστήματα υπολογιστών απειλούνται. Αυτές τείνουν να είναι μικρές επιχειρήσεις, που ανήκουν σε άτομα που τα ξεκίνησαν επειδή τους άρεσαν οι υπολογιστές. Δεν έχουν κεφαλαιοποιηθεί και υποδιαχειρίζονται. Τα περιθώρια συμπιέζονται καθώς ανταγωνίζονται αλυσίδες, σε έναν ανταγωνισμό που βασίζεται στην τιμή περισσότερο από την εξυπηρέτηση και την υποστήριξη.

Οι αγοραστές μικρών επιχειρήσεων είναι συνηθισμένοι να αγοράζουν από πωλητές που επισκέπτονται τα γραφεία τους. Περιμένουν από τους πωλητές μηχανών αντιγράφων, τους πωλητές προϊόντων γραφείου και τους πωλητές επίπλων γραφείου ως τοπικοί γραφίστες, ανεξάρτητοι συγγραφείς, ή οποιοσδήποτε, να επισκεφθούν το γραφείο τους για να φτιάξουν το δικό τους εκπτώσεις.

Συνήθως υπάρχει μεγάλη διαρροή στις ad-hoc αγορές μέσω τοπικών αλυσίδων καταστημάτων και αλληλογραφίας. Συχνά οι διαχειριστές προσπαθούν να το αποθαρρύνουν, αλλά είναι εν μέρει μόνο επιτυχημένοι.

Δυστυχώς, οι αγοραστές στόχου στο σπίτι μας δεν περιμένουν να αγοράσουν από εμάς. Πολλοί από αυτούς στρέφονται αμέσως στα σούπερ μάρκετ (εξοπλισμός γραφείου, είδη γραφείου και ηλεκτρονικά) και αλληλογραφία για να αναζητήσετε την καλύτερη τιμή, χωρίς να συνειδητοποιήσετε ότι υπάρχει μια καλύτερη επιλογή για αυτούς σε λίγο περισσότερο.

Οι αγοραστές μικρών επιχειρήσεων κατανοούν την έννοια της υπηρεσίας και της υποστήριξης και είναι πολύ πιο πιθανό να το πληρώσουν όταν η προσφορά αναφέρεται σαφώς.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι αντιμετωπίζουμε σκληρότερο ανταγωνισμό από τους προωθητές κουτιών παρά από άλλους παρόχους υπηρεσιών. Πρέπει να ανταγωνιστούμε αποτελεσματικά την ιδέα ότι οι επιχειρήσεις θα πρέπει να αγοράζουν υπολογιστές ως συσκευές plug-in που δεν χρειάζονται συνεχή εξυπηρέτηση, υποστήριξη και εκπαίδευση.

Οι συνεδρίες της ομάδας εστίασης έδειξαν ότι οι στοχευόμενοι αγοραστές γραφείων στο σπίτι σκεφτόμαστε την τιμή, αλλά θα αγόραζαν με βάση την ποιότητα της υπηρεσίας, εάν η προσφορά παρουσιάστηκε σωστά. Σκέφτονται για την τιμή γιατί μόνο αυτό βλέπουν ποτέ. Έχουμε πολύ καλές ενδείξεις ότι πολλοί προτιμούν να πληρώνουν 10 έως 20% περισσότερα για μια σχέση με έναν μακροπρόθεσμο προμηθευτή υποστήριξη και ποιοτική εξυπηρέτηση και υποστήριξη, ωστόσο, καταλήγουν στα κανάλια box-pushher επειδή δεν γνωρίζουν το εναλλακτικές λύσεις.

Η διαθεσιμότητα είναι επίσης πολύ σημαντική. Οι αγοραστές στο σπίτι τείνουν να θέλουν άμεσες, τοπικές λύσεις σε προβλήματα.

Αλυσίδα καταστημάτων:

• Έχουμε ήδη το Store 1 και το Store 2 μέσα στην κοιλάδα και το Store 3 αναμένεται στα τέλη του επόμενου έτους. Εάν η στρατηγική μας λειτουργεί, θα έχουμε διαφοροποιηθεί επαρκώς για να αποφύγουμε τον ανταγωνισμό εναντίον αυτών των καταστημάτων.
• Πλεονεκτήματα: εθνική εικόνα, υψηλός όγκος, επιθετική τιμολόγηση, οικονομίες κλίμακας.
• Αδυναμίες: έλλειψη γνώσεων προϊόντων, υπηρεσιών και υποστήριξης, έλλειψη προσωπικής προσοχής.

Άλλα τοπικά καταστήματα υπολογιστών:

• Το κατάστημα 4 και το κατάστημα 5 βρίσκονται και τα δύο στο κέντρο της πόλης. Και οι δύο ανταγωνίζονται τις αλυσίδες σε μια προσπάθεια να ταιριάξουν τις τιμές. Όταν ρωτηθούν, οι ιδιοκτήτες θα παραπονεθούν ότι τα περιθώρια συμπιέζονται από τις αλυσίδες και οι πελάτες αγοράζουν μόνο με βάση την τιμή. Λένε ότι προσπάθησαν να προσφέρουν υπηρεσίες και ότι οι αγοραστές δεν με νοιάζονταν, προτιμώντας τις χαμηλότερες τιμές. Πιστεύουμε ότι το πρόβλημα είναι ότι δεν προσφέρουν πραγματικά καλή εξυπηρέτηση, και επίσης ότι δεν διαφοροποίησαν από τις αλυσίδες.

Τα κεντρικά γραφεία στο Tintown αποτελούν σημαντικό αναπτυσσόμενο τμήμα της αγοράς. Σε εθνικό επίπεδο, υπάρχουν περίπου 30 εκατομμύρια κεντρικά γραφεία και ο αριθμός αυξάνεται στο 10% ετησίως. Η εκτίμησή μας σε αυτό το σχέδιο για τα γραφεία στο σπίτι στην περιοχή εξυπηρέτησης της αγοράς μας βασίζεται σε μια ανάλυση που δημοσιεύθηκε πριν από τέσσερις μήνες στην τοπική εφημερίδα.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι οικιακών γραφείων. Για το επίκεντρο του σχεδίου μας, τα πιο σημαντικά είναι εκείνα που είναι πραγματικά γραφεία επιχειρήσεων από τα οποία οι άνθρωποι κερδίζουν το αρχικό τους εισόδημα. Είναι πιθανό να είναι άτομα σε επαγγελματικές υπηρεσίες όπως γραφίστες, συγγραφείς και σύμβουλοι, ορισμένοι λογιστές - και περιστασιακοί δικηγόροι, γιατροί ή οδοντίατροι. Δεν θα επικεντρωθούμε στο τμήμα της αγοράς που περιλαμβάνει γραφεία με μερική απασχόληση με άτομα που εργάζονται κατά τη διάρκεια της ημέρας αλλά εργάζονται στο σπίτι το βράδυ, άτομα που εργάζονται στο σπίτι για να προσφέρουν στους εαυτούς τους με μερική απασχόληση ή άτομα που διατηρούν οικιακά γραφεία σχετικά με αυτά χόμπι.

Οι μικρές επιχειρήσεις στην αγορά μας περιλαμβάνουν σχεδόν οποιαδήποτε επιχείρηση με λιανική, γραφεία, επαγγελματική ή βιομηχανική τοποθεσία έξω από το σπίτι και λιγότερους από 30 υπαλλήλους. Υπολογίζουμε ότι υπάρχουν 45.000 τέτοιες επιχειρήσεις στην αγορά μας.

Η αποκοπή 30 υπαλλήλων είναι αυθαίρετη. Διαπιστώνουμε ότι οι μεγαλύτερες εταιρείες στρέφονται σε άλλους προμηθευτές, αλλά μπορούμε να πουλήσουμε σε τμήματα μεγαλύτερων εταιρειών και δεν πρέπει να εγκαταλείψουμε τέτοιου είδους δυνητικούς πελάτες όταν τους πάρουμε.

Ανάλυση αγοράς... (αριθμοί και ποσοστά)

• Δώστε έμφαση στην εξυπηρέτηση και την υποστήριξη.

Πρέπει να διαφοροποιηθούμε από τα μπουτόν. Πρέπει να καθιερώσουμε την επιχειρηματική μας προσφορά ως μια σαφή και βιώσιμη εναλλακτική λύση για το είδος αγοράς μόνο για τιμές για την αγορά-στόχο μας.

• Δημιουργήστε μια επιχείρηση προσανατολισμένη στη σχέση.

Δημιουργήστε μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες και όχι μεμονωμένες συναλλαγές με πελάτες. Γίνετε τμήμα του υπολογιστή τους, όχι μόνο προμηθευτής. Κάντε τους να καταλάβουν την αξία της σχέσης.

• Εστίαση στις αγορές-στόχους.

Πρέπει να εστιάσουμε τις προσφορές μας στις μικρές επιχειρήσεις ως το βασικό τμήμα της αγοράς που πρέπει να κατέχουμε. Αυτό σημαίνει ότι το σύστημα πέντε έως 20 μονάδων, που συνδέεται με ένα τοπικό δίκτυο, σε μια εταιρεία με πέντε έως 50 υπαλλήλους. Οι αξίες μας - εκπαίδευση, εγκατάσταση, υπηρεσία, υποστήριξη, γνώση - διαφοροποιούνται σαφέστερα σε αυτό το τμήμα.

Ως συνέπεια, το υψηλό τέλος της αγοράς γραφείων στο σπίτι είναι επίσης κατάλληλο. Δεν θέλουμε να ανταγωνιζόμαστε αγοραστές που πηγαίνουν σε καταστήματα αλυσίδων ή αγοράζουν από καταστήματα αλληλογραφίας, αλλά σίγουρα Θέλετε να είστε σε θέση να πουλήσετε μεμονωμένα συστήματα στους έξυπνους αγοραστές οικιακών γραφείων που θέλουν μια αξιόπιστη, πλήρη εξυπηρέτηση Προμηθευτή.

• Διαφοροποιήστε και εκπληρώστε την υπόσχεση.

Δεν μπορούμε απλώς να διαθέσουμε και να πουλήσουμε υπηρεσίες και υποστήριξη πρέπει επίσης να παραδώσουμε. Πρέπει να βεβαιωθούμε ότι διαθέτουμε επιχειρήσεις εντάσεως γνώσης και επιχειρήσεις εντάσεως υπηρεσιών που ισχυριζόμαστε ότι έχουμε.

Η στρατηγική μάρκετινγκ είναι ο πυρήνας της βασικής στρατηγικής:

1. Δώστε έμφαση στην εξυπηρέτηση και την υποστήριξη
2. Δημιουργήστε μια επιχείρηση σχέσεων
3. Επικεντρωθείτε στις μικρές επιχειρήσεις και το γραφείο εσωτερικού υψηλού επιπέδου ως βασικές αγορές-στόχους

Πρέπει να χρεώσουμε κατάλληλα για την υψηλού επιπέδου, υψηλής ποιότητας υπηρεσία και υποστήριξη που προσφέρουμε. Η δομή των εσόδων μας πρέπει να ταιριάζει με τη διάρθρωση των δαπανών μας μισθοί πληρώνουμε για να διασφαλίσουμε την καλή εξυπηρέτηση και η υποστήριξη πρέπει να ισορροπεί με τα έσοδα που χρεώνουμε.

Δεν μπορούμε να ενσωματώσουμε την υπηρεσία και να στηρίξουμε τα έσοδα στην τιμή των προϊόντων. Η αγορά δεν αντέχει τις υψηλότερες τιμές και ο αγοραστής αισθάνεται κακή χρήση όταν βλέπει το ίδιο προϊόν να έχει χαμηλότερη τιμή στις αλυσίδες. Παρά τη λογική πίσω από αυτό, η αγορά δεν υποστηρίζει αυτήν την ιδέα.

Επομένως, πρέπει να διασφαλίσουμε ότι παρέχουμε και χρεώνουμε για υπηρεσίες και υποστήριξη. Εκπαίδευση, εξυπηρέτηση, εγκατάσταση, υποστήριξη δικτύωσης - όλα αυτά πρέπει να είναι άμεσα διαθέσιμα και να τιμολογούνται για πώληση και παράδοση εσόδων.

Βασίζουμε διαφήμιση εφημερίδων ως το βασικό μας κατάστημα για την προσέγγιση νέων αγοραστών. Ωστόσο, καθώς αλλάζουμε στρατηγικές, πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο που προωθούμε:

• Διαφήμιση

Θα αναπτύξουμε το βασικό μας μήνυμα θέσης: "24ωρη υπηρεσία επί τόπου - 365 ημέρες το χρόνο χωρίς επιπλέον χρεώσεις" για να διαφοροποιήσουμε την υπηρεσία μας από τον ανταγωνισμό. Θα χρησιμοποιούμε τοπικές διαφημίσεις εφημερίδων, ραδιόφωνοκαι καλωδιακή τηλεόραση για να ξεκινήσει η αρχική καμπάνια.

• Φυλλάδιο πωλήσεων

Οι εξασφαλίσεις μας πρέπει να πουλήσουν το κατάστημα και να επισκεφτούν το κατάστημα, όχι το συγκεκριμένο βιβλίο ή την τιμή έκπτωσης.

• Απευθείας αλληλογραφία

Πρέπει να βελτιώσουμε ριζικά τις προσπάθειές μας για άμεση αλληλογραφία, προσεγγίζοντας τους καθιερωμένους πελάτες μας με εκπαίδευση, υπηρεσίες υποστήριξης, αναβαθμίσεις και σεμινάρια.

• Τοπικά μέσα

Ήρθε η ώρα να συνεργαστείτε πιο στενά με το τοπικά μέσα. Θα μπορούσαμε να προσφέρουμε στον τοπικό ραδιοφωνικό σταθμό μια τακτική εκπομπή για την τεχνολογία για μικρές επιχειρήσεις, ως ένα παράδειγμα. Θα μπορούσαμε επίσης να απευθυνθούμε σε τοπικά πρακτορεία ειδήσεων για να τους ενημερώσουμε ότι έχουμε ειδικούς που είναι σε θέση να αντιμετωπίσουν ζητήματα που σχετίζονται με την τεχνολογία για μικρές επιχειρήσεις / οικιακά γραφεία σε περίπτωση ανάγκης.

1. Πρέπει να πουλήσουμε την εταιρεία και όχι το προϊόν. Πουλάμε AMT, όχι Apple, IBM, Hewlett-Packard ή Compaq, ή οποιαδήποτε από τις επωνυμίες λογισμικού μας.
2. Πρέπει να πουλήσουμε την υπηρεσία και την υποστήριξή μας. Το υλικό είναι σαν το ξυράφι και η υποστήριξη, η υπηρεσία, οι υπηρεσίες λογισμικού, η εκπαίδευση και τα σεμινάρια είναι τα ξυράφι. Πρέπει να εξυπηρετήσουμε τους πελάτες μας με αυτό που χρειάζονται.

Το διάγραμμα ετήσιων συνολικών πωλήσεων συνοψίζει τις φιλόδοξες προβλέψεις πωλήσεων. Αναμένουμε ότι οι πωλήσεις θα αυξηθούν από 5,3 εκατομμύρια δολάρια πέρυσι σε περισσότερα από 7 εκατομμύρια δολάρια το επόμενο έτος και σε περισσότερα από 10 εκατομμύρια δολάρια τον τελευταίο χρόνο αυτού του σχεδίου.

Τα σημαντικά στοιχεία της πρόβλεψης πωλήσεων εμφανίζονται στον πίνακα Συνολικές πωλήσεις ανά μήνα στο έτος 1. Οι πωλήσεις εκτός υλικού αυξάνονται σε περίπου 2 εκατομμύρια δολάρια το τρίτο έτος.

Πρόβλεψη πωλήσεων… (αριθμοί και ποσοστά)

• Το 93% των δαπανών εκκίνησης θα διατεθούν σε στοιχεία.
• Το κτίριο θα αγοραστεί με προκαταβολή ύψους 8.000 δολαρίων με 20ετή υποθήκη. Η μηχανή εσπρέσο θα κοστίσει 4.500 $ (απόσβεση γραμμής, τρία χρόνια).
• Το κόστος εκκίνησης θα χρηματοδοτηθεί μέσω ενός συνδυασμού επενδύσεων ιδιοκτητών, βραχυπρόθεσμων δανείων και μακροπρόθεσμου δανεισμού. Το γράφημα εκκίνησης δείχνει την κατανομή της χρηματοδότησης.

Άλλα διάφορα έξοδα περιλαμβάνουν:

• Προμήθειες παροχής συμβουλών μάρκετινγκ / διαφήμισης ύψους 1.000 $ για το λογότυπο της εταιρείας μας και βοήθεια στο σχεδιασμό των διαφημιστικών και διαφημιστικών φυλλαδίων.
• Νομικές αμοιβές για καταχωρήσεις εταιρικών οργανώσεων: 300 $
• Λιανικό εμπόριο / σχεδιασμός συμβουλευτικών αμοιβών 3.500 $ για τη διάταξη του καταστήματος και την αγορά εξαρτημάτων.