Ποιο είναι το μοντέλο πιθανότητας εξέλιξης στην ψυχολογία;

ο μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας είναι μια θεωρία της πειθούς που υποδηλώνει ότι υπάρχουν δύο διαφορετικοί τρόποι που οι άνθρωποι μπορούν να πεισθούν για κάτι, ανάλογα με τον τρόπο με τον οποίο επενδύονται σε ένα θέμα. Όταν οι άνθρωποι έχουν ισχυρό κίνητρο και έχουν χρόνο να σκεφτούν μια απόφαση, η πειθώ γίνεται μέσω του κεντρική διαδρομή, στην οποία ζυγίζουν προσεκτικά τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας επιλογής. Ωστόσο, όταν οι άνθρωποι βιάζονται ή η απόφαση είναι λιγότερο σημαντική για αυτούς, τείνουν να πείθονται πιο εύκολα από το περιφερειακή διαδρομή, δηλαδή με χαρακτηριστικά που είναι πιο εφαπτόμενα στην απόφαση που βρίσκεται στο χέρι.

Λέξεις κλειδιά: Μοντέλο πιθανότητας εκπόνησης

ο μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας είναι μια θεωρία που αναπτύχθηκε από τους Richard Petty και John Cacioppo στη δεκαετία του 1970 και του 1980. Η προηγούμενη έρευνα για την πειθώ είχε βρει αντιφατικά αποτελέσματα, οπότε η Petty και η Cacioppo ανέπτυξαν το δικό τους για να εξηγήσει καλύτερα πώς και γιατί οι άνθρωποι μπορούν να πεισθούν να αλλάξουν τη στάση τους σε ένα δεδομένο θέμα.

Σύμφωνα με τους Petty και Cacioppo, μια βασική ιδέα για κατανόηση είναι η ιδέα του επεξεργασία. Σε υψηλότερα επίπεδα επεξεργασίας, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να σκεφτούν προσεκτικά ένα ζήτημα, αλλά σε χαμηλότερα επίπεδα ενδέχεται να λάβουν αποφάσεις που έχουν μελετηθεί λιγότερο προσεκτικά.

Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την επεξεργασία; Ένας σημαντικός παράγοντας είναι εάν το ζήτημα είναι προσωπικά συναφές με εμάς. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι διαβάζετε για έναν προτεινόμενο φόρο σόδα στην πόλη σας. Εάν είστε καταναλωτής σόδας, το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας θα προέβλεπε ότι η επεξεργασία θα ήταν υψηλότερη (δεδομένου ότι θα μπορούσατε ενδεχομένως να πληρώσετε αυτόν τον φόρο). Από την άλλη πλευρά, οι άνθρωποι που δεν πίνουν σόδα (ή πότες σόδα που ζουν σε μια πόλη που δεν σκέφτονταν να προσθέσουν ένα φόρο σόδα) θα είχαν χαμηλότερα επίπεδα επεξεργασίας. Άλλοι παράγοντες μπορούν επίσης να επηρεάσουν το κίνητρό μας να επεξεργαστούμε ένα θέμα, όπως πόσο σύντομα θα επηρεάσει ένα πιθανό ζήτημα (η επεξεργασία είναι υψηλότερη για πράγματα που μας επηρεάζουν πιο άμεσα), πώς (η προϋπάρχουσα γνώση συνδέεται με την περαιτέρω επεξεργασία) και το αν το θέμα σχετίζεται με μια βασική πτυχή της ταυτότητάς μας (αν το κάνει, η επεξεργασία είναι υψηλότερη).

Ένας άλλος παράγοντας που επηρεάζει την επεξεργασία είναι εάν έχουμε ή όχι το χρόνο και την ικανότητα να δώσουμε προσοχή. Μερικές φορές, είμαστε πάρα πολύ βιαστικοί ή αποσπασμένοι για να δώσουμε προσοχή σε ένα θέμα, και η επεξεργασία είναι χαμηλότερη σε αυτή την περίπτωση. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι προσεγγίζετε στο σούπερ μάρκετ και ζητήσατε να υπογράψετε μια πολιτική αναφορά. Αν έχετε αρκετό χρόνο, μπορείτε να διαβάσετε προσεκτικά την αναφορά και να ζητήσετε από τον αναφέροντα ερωτήσεις σχετικά με το θέμα. Αν όμως βιάζεστε να εργαστείτε ή προσπαθείτε να φορτώσετε βαριά είδη παντοπωλείου στο αυτοκίνητό σας, είναι λιγότερο πιθανό να διαμορφώσετε προσεκτικά μια γνώμη σχετικά με το θέμα της αναφοράς.

Ουσιαστικά, η επεξεργασία είναι ένα φάσμα από χαμηλό σε υψηλό. Όπου κάποιος βρίσκεται στο φάσμα επηρεάζει την πιθανότητα να πειστούν είτε μέσω της κεντρικής διαδρομής είτε μέσω της περιφερειακής διαδρομής.

Όταν η επεξεργασία είναι υψηλότερη, είμαστε πιο πιθανό να πεισθούν μέσω της κεντρικής διαδρομής. Στην κεντρική διαδρομή, δίνουμε προσοχή στα πλεονεκτήματα ενός επιχειρήματος και σταθμίζουμε προσεκτικά τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα ενός προβλήματος. Ουσιαστικά, η κεντρική διαδρομή περιλαμβάνει τη χρήση κριτικής σκέψης και την προσπάθεια να γίνει η καλύτερη δυνατή απόφαση. (Δηλαδή, ακόμα και όταν χρησιμοποιούμε την κεντρική διαδρομή, μπορούμε ακόμα να καταλήξουμε σε επεξεργασία πληροφοριών σε ένα μεροληπτική τρόπος.)

Είναι σημαντικό ότι οι στάσεις που διαμορφώνονται μέσω της κεντρικής διαδρομής φαίνεται να είναι ιδιαίτερα ισχυρές. Όταν πείθουμε μέσω της κεντρικής διαδρομής, είμαστε λιγότερο επιρρεπείς στις προσπάθειες των άλλων να αλλάξουν το μυαλό μας αργότερα και είμαστε πιο πιθανό να ενεργήσουμε με τρόπους που ταιριάζουν με τη νέα μας στάση.

Όταν η επεξεργασία είναι χαμηλότερη, είμαστε πιο πιθανό να πεισθούν μέσω της περιφερειακής οδού. Στην περιφερική διαδρομή, είμαστε επιρρεπείς στο να επηρεαστούμε από συνθήματα που δεν σχετίζονται πραγματικά με το θέμα στο χέρι. Για παράδειγμα, θα μπορούσαμε να πείσουμε να αγοράσουμε ένα προϊόν επειδή ένας φημισμένος ή ελκυστικός εκπρόσωπος εμφανίζεται χρησιμοποιώντας το προϊόν. Στην περιφερική διαδρομή, θα μπορούσαμε επίσης να πείσουμε να υποστηρίξουμε κάτι γιατί βλέπουμε ότι υπάρχουν πολλά των επιχειρημάτων υπέρ του - αλλά ίσως να μην εξετάσουμε προσεκτικά αν αυτά τα επιχειρήματα είναι στην πραγματικότητα οποιαδήποτε Καλός.

Ωστόσο, παρόλο που οι αποφάσεις που λαμβάνουμε μέσω της περιφερειακής οδού μπορεί να φαίνονται λιγότερο από το βέλτιστο, υπάρχει ένας σημαντικός λόγος για τον περιφερειακό δρόμο. Δεν είναι δυνατόν να σκεφτούμε προσεκτικά κάθε απόφαση που πρέπει να κάνουμε στην καθημερινότητά μας. να το πράξει μπορεί να προκαλέσει κόπωση της απόφασης. Δεν είναι όλες οι αποφάσεις εξίσου σημαντικές και χρησιμοποιώντας την περιφερειακή διαδρομή για ορισμένα από τα θέματα που δεν έχουν ουσιαστική σημασία (όπως π.χ. επιλέγοντας ανάμεσα σε δύο πολύ παρόμοια καταναλωτικά προϊόντα) μπορεί να απελευθερώσει τον ψυχικό χώρο για να ζυγίσει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα πιο προσεκτικά όταν αντιμετωπίζουμε μεγαλύτερο πρόβλημα απόφαση.

Ως παράδειγμα για το πώς λειτουργεί το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας, σκεφτείτε ξανά το "Πήρε το γάλα;" εκστρατεία της δεκαετίας του 1990, στην οποία απεικονίζονταν διασημότητες με μουστάκια γάλακτος. Κάποιος που έχει λιγότερο χρόνο για να δώσει προσοχή σε μια διαφήμιση θα έχει χαμηλότερο επίπεδο επεξεργασίας, έτσι μπορεί να είναι πείθονταν από την εμφάνιση ενός αγαπημένου διασημοτήτων με μουστάκι γάλακτος (δηλ. θα πείθονταν μέσω του περιφερειακού Διαδρομή). Ωστόσο, κάποιος που είναι ιδιαίτερα συνειδητός στην υγεία μπορεί να έχει υψηλότερο επίπεδο επεξεργασίας για αυτό το ζήτημα, οπότε ενδέχεται να μην βρουν αυτή τη διαφήμιση ιδιαίτερα πειστική. Αντ 'αυτού, κάποιος με υψηλότερο επίπεδο επεξεργασίας θα μπορούσε να πεισθεί πιο αποτελεσματικά από μια διαφήμιση που χρησιμοποιεί την κεντρική διαδρομή, όπως μια περίληψη των οφέλη για την υγεία του γάλακτος.

Το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας είναι παρόμοιο με μια άλλη θεωρία πειθούς που προτείνουν οι ερευνητές, η ευρετικός-συστηματικό μοντέλο που αναπτύχθηκε από τη Shelly Chaiken. Σε αυτή τη θεωρία, υπάρχουν επίσης δύο δρόμοι προς την πειθώ, οι οποίοι ονομάζονται συστηματική διαδρομή και το ευρετική οδό. Η συστηματική οδός είναι παρόμοια με την κεντρική διαδρομή του μοντέλου πιθανότητας επεξεργασίας, ενώ η ευρετική οδό είναι παρόμοια με την περιφερειακή διαδρομή.

Ωστόσο, δεν είναι όλοι οι ερευνητές που συμφωνούν ότι υπάρχουν δύο δρόμοι προς την πειθώ: ορισμένοι ερευνητές πρότειναν ένα unimodel της πειθούς στην οποία υπάρχει μόνο ένας δρόμος προς την πειθώ, παρά μια κεντρική και περιφερειακή οδό.

Το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας ήταν μια επιρροή και ευρέως αναφερόμενη θεωρία στην ψυχολογία, και η βασική συμβολή της είναι η ιδέα ότι οι άνθρωποι μπορούν να πεισθούν για τα πράγματα με έναν από τους δύο διαφορετικούς τρόπους ανάλογα με το επίπεδο επεξεργασίας τους για ένα συγκεκριμένο θέμα.

• Σκούρο, Πέτρο. "Εuristic-Systematic Model of Persuasion." Εγκυκλοπαίδεια της Κοινωνικής Ψυχολογίας. Επεξεργασμένο από τον Roy F. Baumeister και Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner και Richard E. Nisbett. Κοινωνική ψυχολογία. 1η έκδοση, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard Ε., Και John Τ. Cacioppo. "Το πρότυπο πιθανότητας εκπόνησης της πειθούς." Προκαταβολές στην πειραματική κοινωνική ψυχολογία, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. και Richard E. Μικροπρεπής. "Το μοντέλο πιθανότητας εκπόνησης της πειθούς: η σκεπτικιστική και μη-προσεκτική κοινωνική επιρροή." Θεωρίες Κοινωνικής Ψυχολογίας, εκδόθηκε από τον Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC